我們於 2011 年開始工作，並注意到自那時以來，俄羅斯的銷售方式變得更加系統化。對於項目，我們不斷挑選具有建築銷售經驗的專家，他們是商務總監和銷售相關部門的負責人。我們對候選人進行了大量採訪，發現很多人都知道如何銷售，但只有不到 1% 的人了解如何有系統地進行銷售。我很高興越來越多的管理者知道CRM系統、銷售漏斗、轉換這些字眼。結果，那些設法將孤立的成功系統化、保護企業免受經理離職影響並實現獨立於一兩個「銷售明星」的公司的所有者或高層管理人員開始接管市場。一家公司的成功取決於個人、運氣或歷史事故，這會使該公司陷入一個利基市場，並使其在擴大成功方面無法進行高水準的競爭。
獨特的銷售主張
另一個趨勢是競爭加劇。市場開始收縮並停滯。一方面，快速成長停止，市場阻礙新項目啟動。但那些利用明顯的競爭優勢，例如提供良好的服務、有趣的價格或簡化的業務流程的公司，闖入市場並擠掉已經經營20年的公司。
科技
端對端分析系統、CRM 系統、儲存電話通話記錄的電話系統、以錄音機記錄對話以及其他工具可協助掌握這些系統的人取得領先地位。然而，它 黎巴嫩 電話號碼數據 們的存在並沒有帶來優勢。您需要建立一個CRM，學習如何使用它並在工作中使用它，明確定義規則和業務流程。甚至通話也需要正確聆聽。但如果經驗和個人成功建立在一個既定係統的基礎上，它們就不再是孤立的，而是變得系統化了。
遠端通訊技術：即時訊息、電子郵件、視訊通話和電子文件管理使得以相同的資金僱用現有員工的成本比現有員工低 2-3 倍，或資質高出 2-3 倍。如果你學會使用技術，你將獲得顯著的成長優勢。
以客戶為中心
能夠選擇只關心客戶的銷售人員的公司會贏得那些不考慮這一點的競爭對手。以客戶為中心與以經理為中心密切相關。員工的正面氛圍會直接影響他們對待客戶的方式。此外，如果透過接聽電話來控制態度水平，經理就不太可能允許自己對客戶不好或忘記他。
相互尊重
客戶的要求變得更加嚴格。以前是排隊買貨，現在是貨排隊等顧客。以前，找個敢於執行、敢於喊叫的員工不成問題，但現在企業需要優秀的銷售人員。在那些表示會來的候選人中，有 10% 的候選人來參加面試。銷售經理在接受工作前會檢查評價，不要去找在員工中形像不佳的雇主。人們離開管理獨裁的公司，選擇領導者尊重員工和顧客的公司。
現代銷售部門的成功因素。
滿足市場需求的產品
毫無疑問，一個好的經理會把雪賣給愛斯基摩 人。但出售的可能性有多大以及需要付出多少努力？向巴布亞人出售一台冰箱會花費更少的精力，但向那些需要它並且有插座的人出售冰箱則更容易。當一個真正優秀的管理者來到你的公司時，他會先評 如何為群組和頻道設定自訂電話行銷通知 估產品的競爭力。有些業主認為，傻子都可以賣好產品，而賣壞產品恰恰需要一個好經理。不幸的是，這是「好產品會自我推銷」系列中的一個誤解。
現代貨架上的豐富商品需要有一個能向消費者傳達產品優點的人。幫助經理享受銷售的樂趣，您會看到銷售額的成長。傾聽市場的需求並創造（盡可能）相關的產品或服務。除了增加銷售額之外，該解決方案還將對留住公司經理產生最大的影響。
建立了一套銷售管道
推銷電話是 B2B 銷售中最便宜的管道之一。為什麼要創建一個網站並花錢做廣告——任命一名經理然後他打電話？然而，如果沒有內建系統，推 名譽交換 銷電話很少產生結果，而且表面上的廉價被招募、培訓和更換低效率管理人員的持續成本所抵消。考慮各種管道的有效性。測試並選擇最好的，不斷添加新的。不要一次深入了解所有內容：
- 測試幾個
- 選擇最有效的
- 發展到70-80%
- 切換到下一個並逐漸建立第一個各個管道的同時發展需要龐大的資源，否則就會分散精力，各個管道都受到質疑。
開發銷售體系銷售系統必須隨著每位新客戶的到來，尤其是每位失去的客戶而不斷發展。
如果一家公司收集了成功的交易案例，分析了客戶流失的原因，並建立了一個對管理者進行持續培訓和發展的體系，那麼它就注定會成功。很多人都明白這一點，但只有行動才會有結果。您能說出過去三個月銷售流程中的哪些創新嗎？六個月後呢？為什麼銷售額成長？為什麼最優秀的管理者能夠取得這樣的成績？如何複製他的技能並將其傳授給其他人？您增加了哪些銷售管道以及提高了哪些銷售管道的效率？開發是否內建在業務流程中？如果你有明確的答案，那麼你的系統就會不斷發展。
銷售系統與運氣有何不同？
當經理過來喊道：“萬歲！我賣了！” – 我傾聽他關於交易的談判，了解他是否真的為客戶購買做了一切，或者客戶是否從一開始就做好了準備，以及經理是否在正確的時間出現在正確的地點。
當經理對一筆失敗的交易感到不安時，我也會做同樣的事情：我評估他是否盡了一切可能來完成這筆交易。銷售本身是次要的；我感興趣的是經理是否擁有能讓他重複成功的銷售技巧。最主要的不是單一的結果（魚），而是不斷獲得結果的能力（釣竿）。銷售系統也是如此。
例如，一家公司有一位明星銷售員，他的銷售能力很強。公司能夠透過中階管理人員擴大銷售規模嗎？我並不是說不需要星星，而是在一個建成的系統中，星星會燃燒得更亮，並且系統不會因為星星熄滅而死亡。
若符合以下條件，您就有銷售系統：
- 您衡量每位經理每天的工作效率
- 您知道在任何給定時間有多少交易正在進行
- 您了解每筆交易成功完成的機率
- 您可以評估經理每筆交易的表現
- 為每個客戶規劃以下行動
- 您知道交易的哪些階段會出現哪些問題以及哪些經理
- 銷售計劃完成率90-110%
- 你僱用了一位經理，一週後你就知道他在六個月內的銷售額是多少，並且你確信在最多 3 個月內他的營業額將接近你公司平均經理的營業額。