我記得走出大學時，手裡拿著文憑，對未來感到既興奮又不確定。雖然我的一些同行被創業道路所吸引，但我發現自己對科技創業領域感興趣。
B2B 客戶獲取策略的視覺隱喻
儘管我的重點始終放在客戶體驗方面，但在我的職業生涯中，我有機會與 B2B 客戶獲取策略團隊密切合作。我學到的一件事是：無縫且令人愉快的獲取過程為長期客戶忠誠度和擁護奠定了基礎 收購策略。
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多年來，我有幸見證了 B2B 客戶獲取策略的演變，從傳統方法到數位管道和個人化方法的興起。企業主資料庫 我與才華橫溢的行銷人員密切合作，觀察什麼有效，什麼無效，並對所涉及的複雜性和細微差別有了深入的了解。
我很高興在這裡與您分享這些見解，將我自己的觀察與專家建議相結合，為 B2B 客戶獲取提供全面的指南。
目錄
什麼是 B2B 客戶獲取？
B2B 與 B2C 客戶獲取
B2B 客戶獲取流程
B2B 客戶獲取策略
B2B 客戶獲取中的常見陷阱
什麼是 B2B 客戶獲取？
從本質上講，B2B 客戶獲取是吸引、吸引其他企業並將其轉變為購買您的產品或服務的付費客戶的過程。這包括確定目標受眾，了解他們的需求和痛點，並制定引人注目的、能引起他們共鳴的價值主張。
我將進行網頁研究、電子郵件抓取、資料輸入並尋找銷售機會。從那裡開始，公司利用從個人化電子郵件活動到內容行銷的入站和出站行銷策略的組合，在不同的接觸點吸引這些企業。
這種結合有助於引導企業完成決策過程，最終實現轉變。
顯示吸引、參與、轉換、B2B 客戶獲取策略的客戶獲取資訊圖
B2B 與 B2C 客戶獲取
雖然 B2B 和 B2C 客戶獲取的目的都是贏得客戶，但也存在一些關鍵差異。B2B 交易通常涉及更高的價格點、更長的銷售週期和多個決策者。收購策略 在 B2B 世界中，建立信任和培養長期關係非常重要，因為購買通常是由邏輯、投資報酬率和特定業務需求驅動的，而不是衝動或情感。
MassMailer聯合執行長Siva Devaki表示：“銷售不再是銷售，而是建立信任和教育。”我們有很多東西要向客戶學習，但也應該有很多關於我們的產品和我們可以提供的產品的知識。
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B2B 收購的獨特挑戰之一是駕馭複雜的組織結構並了解決策過程中涉及的不同角色。您可能需要自訂您的訊息傳遞和方法，以吸引從最終用戶到最高管理層高管的各種利害關係人。
了解 B2B 和 B2C 客戶獲取之間的差異對於客製化您的方法至關重要。
顯示 B2B 與 B2C 客戶獲取差異、B2B 客戶獲取策略的表格
現在我們已經介紹了這些關鍵區別，接下來讓我們更深入地了解 B2B 客戶獲取流程，並探討吸引和轉換業務客戶所涉及的具體階段。
B2B 客戶獲取流程
B2B 客戶獲取流程通常遵循幾個核心階段，指導企業從識別潛在客戶到完成交易和培養長期關係。雖然術語可能有所不同，但核心概念保持不變。
這是該過程的細分。
1. 瞄準和識別
第一步是識別和定義您理想的客戶檔案(ICP) 和目標受眾。這涉及根據行業、公司規模和痛點等因素研究符合標準的潛在線索 喬丹20。
CRM 軟體和資料分析等工具通常用於根據這些特徵來追蹤和篩選潛在客戶。
長條圖顯示 B2B 銷售流程中具有挑戰性的階段、B2B 客戶獲取策略
圖片來源
2. 潛在客戶開發
一旦確定了目標受眾，下一步就是激發興趣。根據行銷衡量和歸因公司 Ruler Analytics 的研究，91% 的行銷人員表示，潛在客戶開發是他們最重要的目標。它通常涉及入站行銷（內容行銷、搜尋引擎優化、網路研討會）或出站行銷工作（推銷電話、直接電子郵件）。
有效的潛在客戶開發策略依賴價值驅動的推廣，通常會展示您的解決方案如何應對特定的業務挑戰。
長條圖顯示行銷人員使用的頂級潛在客戶生成管道、B2B 客戶獲取策略
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3. 潛在客戶培育
B2B 銷售週期往往較長，需要持續參與以建立信任並保持潛在客戶的「熱情」。此過程通常包括個人化內容、後續電子郵件和有針對性的活動，以保持潛在客戶的參與。
這就是電子郵件行銷和 CRM 工具可幫助追蹤這些互動隨時間變化的地方，使您能夠在整個旅程中的正確時間提供客戶所需的資源。
4、資質
並非所有潛在客戶都已準備好轉換。資格審查涉及透過評估潛在客戶是否符合您公司在預算、權限、需求和時間表（通常稱為BANT）方面的標準來過濾掉不合格的潛在客戶。
行銷團隊通常會將合格的潛在客戶交給銷售團隊，然後銷售團隊進行更深入的審查，以確定該潛在客戶是否是可行的機會。
潛在客戶資格流程圖、B2B 客戶獲取策略
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5. 轉換
一旦潛在客戶獲得資格，您就可以開始透過產品演示、提案或免費試用來展示您的產品或服務的價值。這是銷售和行銷密切合作以展示投資回報率並解決特定客戶痛點的地方。
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