部門專門處理來自現場的請求：電話、信件和表格請求。銷售部聘請了7名經驗2至7年的管理人員。他們由其中最有經驗的人領導。聯絡我們的主要原因是從請求到銷售的轉換率較低。
在對銷售系統的審計過程中，發現了可預測、合乎邏輯且完全可管理的銷售線索生成，並發現了以下問題：
缺乏 CRM 系統。 關於我們 團隊 關於賣家
- ROP 賣得很好，但不知道如何也不想激勵和控制員工。
- 銷售經理難以理解的激勵體系。
- 相鄰結構單元之間的相互作用沒有相互理解。
結果，整個部門和每個經理的轉換、完成的交易數量以及銷售額都變得不可預測和無法控制。
我們的行為方式
首先，我們開發並描述了一個完整的銷售週期，其中包括所有相關部門的員工：一組負責初始處理和分發傳入請求的協調員、負責銷售的銷售經理、生產員工、安裝人員和後勤人員。「準備實施 CRM 系統」一文對此進行了更詳細的描述。
根據既定的業務流程，我們選擇、調整並實施了 CRM 系統，該系統使我們能夠記錄每個參與者的行為。這使得快速分析問題情況並立即調整演算法成為可能。經過4個月的工作，業務流程終於優化。
我們開發了一個腳本來處理銷售經理收到的請求，並將其放置在公司網站的一個特殊部分。該腳本指出了構建對話的原則、主要階段和短語的變體 關於我們 團隊 關於賣家 （我們已將腳本的創建分離為單獨的服務）。我們創建了更新的問題目錄，以澄清客戶的需求，並提供了解決典型異議的實例。我們開發了一個目錄，可以輕鬆搜尋設備的技術特性、實驗室測試結果、監管文件摘錄等。
例如，一位客戶說：「嗯，據我所知 立陶宛 電話號碼數據 泡沫混凝土保持水分更好，加氣混凝土在這裡較差…」經理使用開發的菜單、標籤、超連結或搜索，轉到「加氣混凝土」混凝土與泡沫混凝土」部分，並收到技術指標，證實數字差異微不足道。查看實驗室測試結果、GOST、SNIP、ENIR 片段以及長期在高濕度區域使用公司材料的公司客戶範例。這使得轉換率提高了 75%。
在分析所獲得的結果後，我們決定僱 使用電話行銷的全域搜尋快速存取訊息 並培訓 6 名額外的銷售經理，所創建的知識庫使建立有效的培訓系統成為可能。新員工會被分配給一名經驗豐富的員工，負責掌握培訓材料和發展技能。作為回報，「老師」會因其學生的成功銷售而獲得獎勵，包括完成培訓後獲得的獎勵。根據業主的評價，新任管理階層的專業水準較之前的例子有了非常迅速的提升。
我們採用了一種新的、易於理解的激勵系統，與員工的滑動評級掛鉤。評級是根據過去 60 天工作結果計算出的標準化 KPI 自動決定的。根據評級，我們創建了一個在經理之間自動分配客戶的系統，從而消除了向協調員或經理分配申請時的人為因素和個人偏好。
所進行的工作使得實施持續監控計劃成為可能，包括系統竊聽和對話錄音解碼、引入評級領導者的成功技術以及不斷針對錯誤和分析不成功交易。
工作成果
工作6個月後，營業額增加了2.5倍 美國數據公司 找到了一位新的銷售部門有效負責人，另外聘請並訓練了 6 位經理。清晰、合乎邏輯的互動系統消除了衝突並減少了投訴數量。透過在 CRM 系統中收集銷售指標並消除其中的違規行為，無論是按經理還是按時間，財務和生產計劃都成為可能。