过程分析 为了使勘探过程产生预期的结果，它需要不断的监控和分析！毕竟，无法衡量的东西就无法管理。
对于任何销售领导者来说，制定战略和行动计划时拥有基础都至关重要：在数据驱动的文化中，数据是管理者最好的朋友。
在勘探方面，这没有什么不同。为了改进流程并取得越来越令人满意的结果，您需要查看数字并了解瓶颈所在。
但是每天会产生如此多的指标和数据，哪些是必须监控的呢？在本文中，我们将解释建立分析潜在客户开发过程例程的重要性，以及作为销售领导者，您需要始终关注哪些数字。
但首先，让我们从头开始吧？了解什么是勘探过程、如何勘探客户以及建立分析过程的例程的重要性。
什么是客户勘探？
勘探是整个销售过程中最重要的时刻之一，可以决定销售结果是否成功。
总体而言，其目标是为销售主管创造新的商机。因此，它包括识别、搜索和接触潜在客户的过程。
换句话说，这是您寻找潜在客户的时刻，那些对您的产品或服务感兴趣并符合您的 ICP（理想客户档案）的客户。
当然，销售过程的目的是为了产生销售，但这不是勘探过程中的目的。此阶段的主要目标是激发潜在客户的兴趣和注意力，以展示您公司的价值主张并使他们沿着销售渠道前进，直到真正成为客户。
因此，勘探被认为是整个销售过程中最具挑战性的阶段之一。它需要专业人员投入时间和精力，并涉及大量研究、信息收集和个性化方法，以真正激发潜在客户的兴趣。
客户勘探有哪些类型？
勘探的方法不只有一种。事实上，有几个因素影响这一决定：活动部分、目标受众、市场和产品类型。
考虑到上述方面，寻找潜在客户所使用的技术可以而且应该有很大差异。这完全取决于您的公司所采用的策略，而且与某些专业人士的想法相反，没有一种方法优于另一种方法。
大多数时候，理想的做法是将不同的技术结合到综合的勘探策略中。为了取得最佳销售业绩，可能需要采用这种混合方法。
我们目前考虑 4 种不同类型的勘探：出站、入站、推荐和合作伙伴营销。
出站勘探
外向型模式，也称为主动勘探模式，包括接触那些尚不了解或之前未与公司联系过的潜在客户。换句话说，销售专业人员会主动寻找销售线索，而无需等待联系。
这是最传统的勘探模型，可以通过以下方式实现：
- 致电（Cold Calling）；
- 电子邮件（冷邮件）；
- 社交网络上的消息；
- 直邮。
因为这是一个需要“从头开始”完成的过程，所以最 手机号码数据 终的成本会更高，无论是在财务方面还是在对销售专业人员的需求方面。
入站勘探
相比之下，我们有入站勘探模型，称为被动勘探或“吸引力营销”。
在这种情况下，通过入站营销策略吸引潜在客户，例如制作有价值的内容、文章、丰富的材料等。目标是制作能够激发潜在客户兴趣并帮助他们了解特定痛点的内容。
那些对材料感兴趣并且之前被营销 现了佛罗里达州布劳沃德县充满活 团队认可的人员将作为 MQL（营销合格线索）进入销售漏斗，如果他们满足理想的客户资料先决条件，他们将作为 SAL（销售接受线索）继续通过漏斗。
想要进一步了解如何构建您的销售渠道吗？ >>>阅读这篇文章！
与出站模式不同的是，这里的潜在客户已经了解公司。因此，尽管可能需要更长的时间，但这一过程往往更加积极，财务成本也更低。
这种勘探形式的巨大好处在于可以用较低的投资成本接触到更多的人，并且拥有更有可能成交的潜在客户群，因为当他们留下信息的那一刻，就意味着他们对你的产品有兴趣。
通过推荐进行勘探
推荐营销是一种通过客户推荐进行勘探的形式。这是一个人推荐另一个人的那种勘探活动。
它是一种将您的客户转变为您的品牌推广者的绝佳工具，因为他们自己会向您的公司推荐新的潜在客户。
许多公司已经构建了推荐计划，并成功大幅 博目录 增加了客户群，例如 Uber。缺点是，该模型的可预测性不强，并且不如上述其他模型全面。
然而，这种类型的勘探不应被忽视，毕竟，推荐是让客户达成交易的一种方式。有数据显示，客户推荐的转化率最高（3.63%），而且利润仍比其他客户高4.5倍。
因此，这里重要的不是将其作为获取客户的主要来源，而是其中一种方式。
合作伙伴勘探
在这种勘探模型中，吸引、联系以及在某些情况下完成销售都是由合作伙伴完成的。
例如：如果您的公司与合作伙伴销售的产品不竞争且互补，那么在销售时，一方可以推荐另一方，甚至进行联合销售。
这种模式最常用于希望在不同地点运营的公司，其优势在于成本低于常规的面对面推销，因为不需要将销售专业人员迁移到其他城市。
为什么定期分析勘探过程如此重要？
无法衡量的东西就无法控制或改进！
缺乏指标监控是导致战略无效和无法取得成果的最大缺陷之一！
另一方面，当有分析和监控程序时，就更容易快速而自信地识别瓶颈并纠正路线。
通过指标分析程序，可以监控勘探过程活动的速度和有效性，从而优化您的策略，使销售业绩更加显著。
定期进行分析的好处
建立分析勘探指标的例行程序的好处数不胜数！下面我们列出一些：
识别运营中的差距和瓶颈
通过定期分析潜在客户挖掘指标，您将获得有关策略绩效、SDR 绩效、所采取行动的有效性和团队生产力的宝贵数据和见解。
通过分析，您将能够更清楚地看到哪些有效，哪些无效，即操作中的瓶颈在哪里。
建立更有基础的勘探策略
根本没有办法仅凭猜测就能制定出有效的勘探策略。这浪费时间、精力和金钱。
然而，当你掌握数据时，一切都会变得简单。数字可以让你了解模式和趋势，从过去的错误中吸取教训，并以连贯而自信的方式指导你的努力（以及你的团队的努力）。
快速纠正路线
错误无处不在——即使是在世界上最受尊敬的组织中。不同之处在于您发现这些差距并纠正它们的 速度。
在数据驱动的文化中，我们上面提到的假设是没有存在的余地的。指导和指挥勘探工作的是数字。当它们不好或者偏离标准时，很容易注意到，并能快速识别问题。
提升你的 SDR 团队
数字是更深入地了解你的 SDR 是谁以及他们的主要发展点是什么的重要来源。
当对团队进行持续监控时，就有可能评估绩效、发展和生产力。从这里开始，针对每个专业人员的痛点建立特定的培训计划，以提升您的团队水平并取得越来越令人满意的结果。
领导者在勘探过程中需要监控的数字
当然，数字如此之多，很难定义在特定时刻什么是最具战略意义的。
因此，我们分离出了您作为经理需要关注的主要指标，并将其纳入日常监控勘探过程的流程中。
为了确保您的 SDR 知道需要做什么，必须有一个规划好的勘探节奏来指导他们的日常工作。想要了解更多吗？阅读此文章！
密切关注市场： The Bridge Group最新版全球基准《销售发展指标》显示，SDR 的平均每日活动为 104，其中大部分活动是通过电话和电子邮件完成的。
来源：销售发展指标
潜在客户转化率
潜在客户转化为商机的转化率是一个指标，表示转化为商机的潜在客户的数量。
这一指标有无数种解读方式，它不仅能评估转化率是高还是低，还能帮助充分确定运营和目标的规模。
例如，假设您的公司的转化率为 10%，目标是创造 50 个机会。为了实现这一目标，您需要确定 500 条线索。需要多少特别提款权（SDR）才能满足这一需求？
从这个意义上来说，监控这个指标有助于识别需要改进和影响结果的瓶颈。
密切关注市场： 最近的基准表明，出站勘探平均为 17%，入站勘探平均为 23%。您的费率跟得上这些数字吗？
损失原因
该指标表明导致销售未能完成或失去商机的因素或情况。
这些原因可能因业务背景和性质而异，但通常包括潜在客户决定不继续购买的一系列原因。
根据观察到的主要瓶颈，绘制和分析这些原因对于为团队生成商业智能、与营销部门共同制定策略以重新激活这些潜在客户以及为团队提供自信培训非常重要。
关注市场： ISBB 2022调查显示，超过30%的损失原因被确定为“无联系”。这也是你们运作的一个模式吗？
入站请求的响应时间
对来自入站源的潜在客户请求的响应时间是需要监控的一项重要指标，并且会直接影响您的销售结果。事实上，它是对入站勘探转化率影响最大的因素之一。
该指标指的是入站潜在客户请求与 SDR 首次联系之间的平均时间。
Lead Connect 的研究发现，大约 78% 的客户会从最先做出回应的公司购买商品。其他研究表明，与等待 30 分钟以上相比，快速响应时间可使您获得潜在客户的可能性高出 21 倍。
因此，请注意这个指标，并始终向您的 SDR 传达这种紧迫感。请记住，当客户联系您时，您可能不是他们关注的唯一公司。
如果你想获得更好的结果，就要比你的竞争对手更敏捷！
密切关注市场：最佳实践表明，理想的响应时间为 10 分钟，而 1 小时内的响应时间被认为是合理的。
按潜在客户来源划分的转化率
这里考虑了公司不同潜在客户生成渠道的具体转化率。
它是了解哪些渠道表现最佳、评估不同生成源（无论是营销活动、登陆页面等）的成本效益的有价值的指标。
这些投入可以以更积极的方式指导您的努力和投资。
关注市场：研究表明，对于 73% 的专业人士来说，电子邮件是与潜在客户联系的最有效渠道，其次是电话。