根據我們的觀察和 Yandex.Wordstat 統計數據來看，創建銷售腳本的服務多年來需求穩定。商業教練談論銷售腳本。 YouTube 上發布了許多視頻，其中專家們通過拉出最絕望的客戶來“展示他們的水平”。許多人開始相信腳本的神奇特性，並嘗試自己編寫腳本或以 3-5-10 千盧布訂購模板腳本。由於某種原因，該腳本不起作用。
我們已經找出了原因，以下是最重要的原因。
劇本必須賣
如果滿足以下條件，則確實可以使用腳本進行銷售：
- 你正在和決策者（決策者）交談。
- 決策者現在正在尋找您的產品。
- 決策者有足夠的資金購買。
- 決策者喜歡你的建議。
如果您直接與最終消費者溝通，而最終消費者既做出購買決定，又很可能在 B2C 中運營，那麼這種因素的組合最有可能出現。試著在不先諮詢妻子的情況下將窗簾賣給男人。可能會有這樣勇敢的人，但你會是第一個抱怨或嘗試退貨的人。
如果客戶親自聯繫您，那麼由他做出決定的可能性會大大增加，但是…否則，我們建議不要銷售，而是聯繫決策者，並為此使用單獨的腳本。
我之前擔任銷售經理的製造公司的主管知道我對各種機制的熱情。當時，生產工作量很大，所以他們要我找一台可以用不同角度切割鋁型材的機器。在給幾家供應商打了十幾次電話後，我開始更好地理解這個問題。電話另一端的一些人對我特別有吸引力，因為他們真誠地熱愛和理解他們的業務，並且還慷慨地分享資訊。就我個人而言，如果我個人需要並且我有錢的話，我會從他們那裡購買一台機器。
假設該男子的妻子從您的網站訂購了窗簾。該商品所需數量缺貨，您回電給她告知。這種對話的目的是留住客戶，也許是提供替代方案。由於顯而易見的原因，該腳本與您僅從倉庫銷售產品時有很大不同。
假設您很幸運，您的妻子準備好等待布料從義大利運來。但她現在不打算買，因為新公寓裝修還沒完成，錢要一個月才能到。當然，華爾街之狼喬丹貝爾福特現在可以說服她貸款併購買窗簾，但很可能一個月後你需要一個新的腳本來提醒你。
時間流逝。你打電話告訴他們布料已經到達倉庫的好消息，但事實證明你的潛在客戶沒有浪費時間。她打電話給她的競爭對手，他們“更加友善，願意只支付 20% 的預付款來縫製窗簾。”如果您準備好解決預付款問題，那麼您將無法第二次創造第一印象。
所以，如果你從事B2B工作，如果你的交易週期很長，如果你的產品相當複雜並且需要與客戶多次交互，你將需要幾個具有不同目標的腳本，例如：
- 接觸決策者
- 長時間未購買商品的顧客復甦
- 激勵減少購買量的顧客
- 新產品公告
- 有關新促銷活動的信息
- 接收評論和回饋
列出的目標對銷售有正面的影響。有時他們會幫你賣，但他們的目標不是賣。
適合所有目標受眾的一個腳本汽車可以是任何顏色，只要是黑色即可。
亨利福特如果銷售一包 A4 辦公用紙，那麼客戶 波士尼亞與赫塞哥維納 電話號碼數據 無論其性 別、宗教、政治觀點和活動領域如何，都會對價格、每包紙張數量以及可能的密度感興趣。在這種情況下，通用腳本就足夠了。
我上面提到的公司生產模組化燈具。就像樂高構造器一樣：燈可以使用 T 形連接或“十字”以直線、角度連接。例如，從兩塊以 45 度角切割的型材中，您可以形成 90 度角（看看門框，您就會明白我的意思）。這就是為什麼需要切割機。他需要在切割長 電話行銷管道如何幫助創造品牌形象 度大於 300 毫米的情況下保持良好的角度精度。鬆散配合部件中的間隙將清晰可見，因為…光會從內部照射進來。端部由合格的專家進行銑削——這是一項耗時且昂貴的工作，他們試圖盡量減少這種工作。另一方面，想像一個銷售用於切割的鋁型材的金屬倉庫。他們需要精確度嗎？
為了增加銷售的可能性，建議為客戶提供他們真正需要的東西。 USP 必須滿足當前的需求。如果我們銷售切割機，我們將提供具有高速和高生產率的金屬倉庫模型，而「燈具」將提供精確的模型，其中切割寬度在任何方向上都不會「行走」10毫米。如您所知，我們決定不購買燈具機器，因為事實證明，購買銑床進行加工比購買高精度解決方案更便宜。
不讓客戶參與對話
除了客戶之外，我們也經常接到提供自己的產品和服務的賣家的電話。充其量，他們只是打個招呼。有時他們會問是否有時間聽他們講話並告訴他們需要多少時間。在獲得同意後，電話另一端可以聽到一段 10 分鐘的獨白，講述他們有多棒以及為什麼你應該從他們那裡購買。
我根本聽不懂所說的一半。當他們 美國數據公司 終問我是否有興趣時，我的腦子已經一團糟，很難記住他們是誰以及他們到底提供什麼。
我們一位員工的印象
模板腳本詳細說明了經理應該說什麼和應該問什麼。此外，此類腳本中的問題越少，對於腳本開發人員越好，因為每個答案選項都意味著自己的反應，需要另外指定。在某些時候，這樣的選項太多，以至於很難快速瀏覽腳本，這對經理本人來說是不利的。
因此它更簡單：
- 在紙上談論自己，而不是詢問客戶並對他的答案做出充分回應；
- 盡可能少問問題，以便腳本「分叉」更少；
- 制定一項或多項 USP 提供給所有人；
- 自己說的多於聽客戶說的；
- 不要發明太多資訊性原因。
有時，當您需要吸塵器並提供清潔服務時，此類腳本會起作用。但如果您忠誠的製造商向您提供了一款吸塵器，並且具有合適的特性和價格，那麼您購買它的可能性就會大得多。只有為了了解真正的需求，你才需要提出問題，而不僅僅是讚揚自己和 你的提議。
腳本很容易閱讀
假設您已經獲得了一個精彩的劇本，自然是由專業人士創作的。他們把它分發給員工，甚至告訴他們要按哪裡。
- 經理們需要很長時間才能找到必要的信息，而且腳本越長、越詳細，花費的時間就越長（為什麼要讓一切變得複雜呢？）。
- 經理不會發音或聽不懂所說的內容，客戶開始覺得自己好像在跟機器人說話。
- 經理們根本不明白如何使用該腳本並停止使用它。腳本越複雜，這種情況發生的次數就越多。
產品的複雜性增加了這些因素的重要性。問題最常出現在 B2B 領域。因此，我們堅持要求您需要能夠使用該腳本。我們培訓經理使用腳本，並確保他們使用它，直到他們完全自動化並輕鬆與客戶溝通。人們喜歡與人交談，而不是與機器人交談。他們經常用手機給我打電話，然後立即開始提供一些東西。我常常覺得自己在聽錄音，但他們卻在回答我。我常常試著說些什麼，但我意識到那是一段錄音。
該腳本開箱即用
在創建腳本之前，我們分析了經理和客戶之間的舊對話錄音。這樣，您可以立即考慮腳本中主要問題的答案並關閉反對意見。
當我們檢查正在執行的腳本時，我們了解到一些經理發現換句話說更容易傳達想法。他們明白這一點，並這樣說：這樣從他們嘴裡說出的劇本聽起來會更自然，更有人性。我們正在為他們敲定劇本。
有時，我們會發現以前不存在的新受眾、新需求和反對意見，或者我們根本沒有註意到它們。或某些資訊原因「不起作用」…我們根據收到的資訊重新編寫腳本。
準備工作需要時間和精力，因此其他人常常依靠機會和管理者的個人技能而拒絕這樣做。在準備工作中，保持時間、品質和成本的平衡很重要。請記住，腳本並不是一成不變的，它們可以而且應該在實際工作中進行修改，這大大提高了它們的有效性。
您需要銷售腳本嗎？
一年夏天，三個不同的公司向我們提出了同樣的要求：“我們需要一個腳本來增加廁所隔間的銷售。”
可以編寫一個模板腳本並將其出售給每個人三次，但我們對公司的活動進行了審核 – 這是編寫腳本之前我們工作中的強制性階段。
結果，我們發現：
- 第一家公司創建了一個全新的攤位，並配有淋浴，需要腳本來向顧客宣布新產品的到來。
- 第二家公司從廁所銷售賺到的錢很少，但主要利潤來自消耗品及其維護。他們希望增加附加服務的銷售量。
- 第三家公司試圖透過增加銷量來擺脫虧損。我們計算了攤位的成本，考慮到工資和物流，結果發現他們以低於成本的價格出售攤位。增加銷售量只會增加他們的效率，所以他們根本不需要腳本。他們只是透過提高價格擺脫了危機。