多年來，潛在客戶開發一直是 B2B 行銷 銷的方法！ 的寵兒。但79% 的行銷線索從未轉化為銷售。
令人震驚，對吧？
問題在於，僅靠潛在客戶開發就將重點放在了錯誤的指標上。
幸運的是，有一個修復方法。輸入：收入行銷。
為了讓公司產生積極的行銷 智利電話號碼庫 投資報酬率，行銷團隊需要製定全面的收入行銷策略 （並根據這些策略調整 KPI）。
您的行銷團隊今天可以利用以下六個槓桿來開始創造收入。
1)（合格）潛在客戶開發
只要您不是孤立地進行，潛在客戶開發就是創造收入的最佳方式之一。如果銷售線索和每銷售線索成本 (CPL) 是您唯一的 KPI，則可以很好地表明您走錯了路。
需求產生 在收入行銷策略中的作用 不僅僅是產生 更多的 潛在客戶，而是產生最有可能關閉、購買最有利可圖的產品並陪伴您多年的潛在客戶。
透過根據您的理想客戶檔案建立非常有針對性的行銷活動， 銷的方法！ 您可能會比更廣泛的行銷活動產生更少的潛在客戶，但如果它們是更好的潛在客戶，您可能會獲勝。
如果您產生的銷售線索減少了 10%，但成交量增加了 50%，ARR 提高了 20%，您不是做得更好嗎？
這就是這一切的罪魁禍首：如果您想產生收入，您確實應該根據每 SQL 成本、每 Opp 成本和投資回報率來優化您的行銷活動。不是中電。 CPL 是一個很好的指標，特別是如果您的銷售週期很長，但它並不是一個成功指標。
您可能會想，這一切都很棒，但我該從哪裡開始呢？
我們的建議：
- 開啟您的 CRM
- 提取過去一年（或過去 2 年）的所有交易數據
- 查看前 50% 的客戶
- 現在您可以開始了解趨勢：誰發現了您？誰做出了最終決定？他們先買了什麼？他們為什麼買它？
- 從那裡，您可以創建 ICP 並開始引入 正確的 潛在客戶，並讓您的需求產生團隊（或代理商）負責產生 合格的潛在客戶。
2）自上而下的漏斗潛在客戶培育
有時，需求產生團隊更專注於引入潛在客戶， 銷的方法！ 最終過早地將其傳遞給銷售人員，並且再也沒有接觸過他們。你猜接下來會發生什麼事。這些線索不會關閉。
培育是解決這個問題的方法，也是每家公司最容易實現的目標之一。然而，只有 22% 的 B2B 組織 每週都會透過潛在客戶培育來接觸潛在客戶。
2012 年，行銷夏爾巴 (Marketing Sherpa) 報告稱， 73% 的潛在客戶 在進入銷售階段時尚未做好銷售準備。但從漏斗頂部到底部培養潛在客戶可能會改變遊戲規則：
- 善於培育的公司以每個銷售線索的成本降低 33% 的方式，產生的銷售線索增加了 50% ( Forrester )
- 培養的潛在客戶在關閉時的支出會增加 47%（行銷夏爾巴）
- 減少行銷產生的銷售線索被銷售忽略的百分比（從高達 80% 降至低至 25%）( Marketo )
- 提高行銷產生的銷售線索的成交率（提高 7 個百分點）並減少「無決策」（降低 6 個百分點）。
- 讓更多的銷售代表制定配額（增加 9%）並減少（減少 10%）新銷售代表的上崗時間。
培育可以透過多種方式實現，包括重定向廣告、直接致電或根據每個潛在客戶的購買旅程階段、行為、興趣或其他因素量身定制的點滴電子郵件。
雖然這個過程可能比引入銷售線索並將責任轉嫁給銷售人員更長，但回報是更多合格的銷售線索、更少的失敗轉換以及更好的底線。
3）追加銷售
畢馬威 研究發現，現有客戶對 正確的印表機處置可以保護資料和環境 收入成長的貢獻最大：現有客戶購買新產品的可能性比新客戶高 50%，支出比新客戶高 33%。
一流的行銷團隊透過定期進行追加銷售活動來利用這一機會。行銷人員與客戶成功團隊合作，可以了解客戶何時最有可能接受升級。
然後，他們可以創建有針對性的自動化行銷活動，結合電子郵件、自然管道、廣告甚至直郵，向最忠誠的客戶進行追加銷售。
向現有客戶追加銷售的另一個機會是利用新功能的發布。仔細打包您的軟體，使一些新的需求功能僅在較高級別中可用，可以促使較低級別的客戶將其產品升級到下一個級別。
4）交叉銷售
B2C 行銷人員通常是交叉銷售專家，利用 83% 願意分享 喬丹20 數據的消費者來創造更個人化的體驗。折扣、優惠和交叉銷售產品推薦有助於打造個人化體驗。
交叉銷售的關鍵是保持與客戶的相關性，這意味著最好保持與他們最近購買的相關性。
在 B2B中，一些銷售團隊和客戶成功團隊已經根據他們在過去的採購中與客戶合作或花時間了解客戶的特定需求所學到的知識來提出建議。
透過利用相同的數據創建交叉銷售活動，行銷團隊可以顯著提高客戶採用多種產品的比率，從而提高公司 ARR 和平均客戶 LTV。
5）定價和定位
定價和定位為您的品牌提供了在市場競爭中脫穎而出的機會，並在市場中佔據穩固的地位（和適當的定價）。
例如，如果您的品牌是基於價值的，並且您的理想客戶期望物有所值，那麼您需要確保您的定價不要太高。另一方面，如果您的目標是更高級別，則需要確保價格不要太低，否則儘管質量很好，但可能會顯得“低於”。
透過利用您的行銷團隊對市場、競爭和實驗的獨特理解，您可以調整定價，直到完美優化銷售和利潤，從而對收入產生最大影響。
6) 促成成交的速度和異議堆積
由於 B2B 潛在客戶需要幾週到一整年的時間才能成為客戶，因此銷售週期的長度會極大地影響收入的產生。
雖然傳統的行銷活動通常不被視為收入驅動因素，但公司應該考慮這些活動如何影響成交速度和成交率。適當的訊息傳遞、意識和可信度（即案例研究）等都會影響兩者，因此對利潤產生重大影響。雖然有時很難衡量，但了解它與創造收入的關係總是值得的。
了解整個購買過程中出現的共同目標是行銷影響創收的另一種方式。透過深入了解潛在客戶無法轉換的原因，行銷人員可以積極主動，